李志磊：创业者的第一课，是学会从买方视角看价值

最近和几位创业者聊天，发现一个很有意思的现象：很多人把大量时间花在打磨产品上，却很少真正去思考“谁会为这个产品付费”。他们总觉得自己的东西好，用户一定会买单。但现实往往是，产品上线后无人问津，团队陷入焦虑，资金链断裂。这让我想起《真需求》里的一句话：在商业世界里，价值与需求是一体两面。你主观认定的价值不算商业价值，只有匹配对方需求、对方愿意付费，才算商业价值。今天，我想结合最近的一些融资案例，和大家聊聊创业中最核心的三个方法论。

第一个观点：创业的本质是识别并满足客户真实付费需求，而非执着于自我认可的价值。很多创业者容易陷入“自我感动”的陷阱，觉得自己设计的产品功能强大、技术领先，就一定能成功。但商业的残酷在于，用户只关心“这东西能帮我解决什么问题”。我见过太多团队，花了几个月甚至几年时间，做出一个自以为完美的产品，结果用户根本不买账。原因很简单：他们没从买方视角审视一切。比如，一个做智能家居的创业者，花了大量精力开发一个能自动识别主人情绪并调整灯光的系统，但用户最关心的其实是“能不能帮我省电”“安装方不方便”。这种需求错位，往往导致项目失败。

第二个观点：产品价值由功能价值、情绪价值和资产价值三层构成，成功创业需至少锚定其中一层并实现精准匹配。功能价值解决的是效率问题，比如塑料袋能装东西；情绪价值满足的是身份认同或情感需求，比如一个设计精美的包包；资产价值则涉及保值或传承，比如奢侈品手表。创业者需要想清楚，你的产品到底在哪一层创造价值。如果只做功能价值，那就必须在效率和成本上做到极致；如果做情绪价值，就要在品牌故事和用户体验上下功夫；如果做资产价值，则需要建立稀缺性和流通性。

第三个观点：有效人脉与商业机会均源于“可被验证的需求匹配”。很多创业者热衷于参加各种社交活动，加微信、换名片，以为这样就能积累人脉。但真正的人脉不是靠点赞和寒暄建立的，而是你能为对方解决具体问题。如果你能帮对方提升效率、满足情绪诉求或创造资产价值，对方自然会愿意与你合作。否则，再多的社交也只是无效社交。

最近，三峡新材宣布与间接控股股东共同投资约26亿元，建设临港汽车及电子玻璃项目。这个案例非常典型地体现了以上三个观点。三峡新材原本是一家以建筑玻璃为主的企业，但建筑玻璃市场竞争激烈、利润微薄。他们通过市场调研发现，汽车玻璃和电子级薄玻璃的需求正在快速增长，尤其是新能源汽车和智能设备领域，对高端特种玻璃的需求旺盛。这就是典型的“识别并满足客户真实付费需求”——他们不再执着于自己熟悉的建筑玻璃，而是转向了更有潜力的市场。

同时，这个项目也体现了产品价值的精准匹配。汽车玻璃和电子玻璃不仅具备功能价值（防爆、隔热、透光），还叠加了情绪价值（提升汽车或电子产品的品质感）和资产价值（高端玻璃的稀缺性和技术壁垒）。通过这次转型，三峡新材不仅完善了产业链布局，还提升了核心竞争力。这告诉我们，创业者在选择赛道时，一定要问自己：我的产品到底满足了用户的什么需求？是效率、身份认同，还是资产保值？

另外，逻辑比特科技完成数亿元A轮融资的案例也值得深思。这家公司专注于超导量子芯片和量子计算云平台，技术壁垒极高。他们的产品功能价值非常明确：为科研机构和企业提供更高效的计算能力。但更重要的是，他们通过“自动化产线”和“高水平人才招募”来强化技术优势，从而在情绪价值和资产价值上形成壁垒——投资人和客户会认为，这家公司代表了未来技术的前沿，值得长期合作。这再次印证了：成功的创业者，往往能在某一层价值上做到极致。

总结一下，我给创业者的建议有三点：第一，放下自我，真正去了解用户的需求。不要闭门造车，多和潜在客户聊天，问他们“你愿意为这个功能付多少钱”。第二，想清楚你的产品到底在哪一层创造价值。如果是功能价值，就拼命提升效率；如果是情绪价值，就讲好品牌故事；如果是资产价值，就建立稀缺性。第三，把时间和精力花在能创造价值的地方。社交不是目的，解决问题才是。希鸥网一直强调“CEO的圈子与生意”，但圈子只是起点，真正的生意来自于你能否为对方创造价值。

创业是一场长跑，没有捷径可走。但如果你能学会从买方视角看问题，找到真实需求并精准匹配，你的路就会走得更稳、更远。希望今天的分享对你有帮助。

希鸥网第十四届创新创业影响力峰会暨2026人工智能实战应用与产业创新论坛将于7月31日在南京举办，欢迎报名、合作，交流创业请直接联系我微信：zhileibest