李志磊：创业者的必修课——在不确定性中锚定真需求

最近和几位创业者聊天，发现一个普遍焦虑：融资环境收紧，流量红利见顶，过去靠一个爆款功能或营销打法就能快速起量的时代似乎一去不返。很多人问我，现在创业到底拼什么？我的答案是：拼认知，拼对“真需求”的穿透力。今天我想结合这些年服务创业者的经验，分享三个核心方法论。

第一个观点：创业不是赌风口，而是抢占新一代基础设施的制高点。每一轮基础设施革新都会催生全新品类，就像互联网普及前没有短视频和外卖。今天AI大模型的崛起，就是新一轮基础设施争夺战。它不会只停留在优化旧赛道，而是会催生我们目前无法想象的业态。很多创业者还在纠结于如何把现有业务“+AI”，但真正有野心的创业者，应该思考如何成为AI时代的“水电煤”。这不是说每个人都要去做大模型，而是要在其之上构建不可替代的平台或服务。比如SHEIN之所以能超越ZARA，靠的不是服装本身，而是数字化打通设计、生产、销售的供应链基础设施。创业者必须问自己：我是在用新瓶装旧酒，还是在为新世界打地基？

第二个观点：警惕“匪兵甲”陷阱——单一功能型项目，如果没有效率的绝对优势，或者没有借新基础设施重构价值链，就注定被集成式产品碾压。早期数码相机、MP3被智能手机整合淘汰就是典型。很多创业者喜欢做一个“小而美”的工具，但如果没有网络效应或数据壁垒，很容易被巨头或整合者轻松复制。破局路径有两条：一是依托新基础设施重构效率，比如用AI降低服务成本；二是多功能集成，一站式解决多重需求。但最忌讳的是“貂丁”式自嗨——堆砌高成本原料，却无法交付保障感、愉悦感或彰显性这三大情绪价值。就像用貂皮做丁字裤，既无穿着愉悦，也无法对外彰显，用户没有付费理由。创业产品必须同时提供可量化的功能价值和高度个性化的情绪价值，后者依赖对用户认知标记与心理账户的深度理解。

第三个观点：真正的创业壁垒，来自对“关系”的深度经营——从需要、喜欢到认同和归属。很多创业者把用户当成流量，但可持续的商业本质是共识的成果。脑白金通过持续认知战，把“送礼”变成了一个心理账户；传音手机扎根非洲，不是靠山寨机机会主义，而是锚定当地真需求，构建长期技术壁垒与用户信任。创业者要有“有所为、有所不为”的战略定力，放弃伪需求与低效扩张，聚焦核心能力并敢于在关键节点押注长期主义。就像瑞幸的故事，从资本催熟到能力系统重建，核心是“拿谁的钱”这个战略选择倒逼商业模式设计。认知是因，创新是果，只有深度理解用户，才能把功能特性升维为情感价值与身份认同。

结合最近的创投趋势，我看到一个明显变化：资本不再追捧“烧钱换规模”的伪需求，而是回归对“真需求”的验证。比如在消费领域，那些能同时提供保障感（如品质溯源）、愉悦感（如情绪设计）和彰显性（如圈层认同）的品牌，即使没有爆发式增长，也能获得稳定的复购和利润。而在AI赛道，真正拿到大额融资的，往往不是做通用大模型的，而是垂直场景里能解决具体痛点的应用层公司。这恰恰验证了“基础设施模型”的逻辑——底层平台只有少数头部能活，但上层应用有巨大机会。

最后，给创业者三点具体建议。第一，建立你的“最小闭环”思维。不要一开始就追求宏大叙事，先找到第一个能跑通的小闭环，哪怕只服务100个用户，也要验证他们的付费意愿和复购逻辑。第二，学会用KANO模型审视产品。区分哪些是基本属性（必须有）、哪些是期望属性（越多越好）、哪些是魅力属性（让用户惊喜）。把资源集中在魅力属性上，而不是在基础功能上内卷。第三，保持“心力”。创业维艰，每个创始人都会经历至暗时刻。当年本·霍洛维茨在濒临破产时，敢于独自决策剥离核心业务，为重生保留火种。这种勇气和判断力，比任何商业模型都重要。记住，创业不是百米冲刺，而是马拉松，真正的赢家，是那些能穿越周期、不断进化的人。

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