“CEO说”第34期嘉宾：陈丹，58汽车陪练联合创始人。

“公司宝”支持的本期嘉宾分享干货整理：

1.互联网对传统行业的改造，无非在两点，第一效率提升，第二重塑服务。

2.针对我们这个行业，做浅是没效果的，要做深入一些。比如说简单发一些传单，别人会知道你的名字，但是不知道你是做什么的，或者有什么优势。我们就结合一些活动来做，比如现场让用户来体验，这可能也跟我们的行业有关系，做得太表面效果不会好。

3.大的模我所理解的互联网与传统行业的结合，最重要两点，第一，传统行业效率有提升空间而且空间不小，要么是技术要么是策略能提升效率，无论是运营者还是服务者。第二，一定是要现在的服务有很多痛点在，如果服务已经很好了，你进去做的事情不多，其实就是自嗨了。

4.对于一个创业公司来说，刚开始，你没有品牌，流量又很低，规模小，增长慢。这个时候你是需要买流量的，这样做是为了建立你口碑传播的基数。但是长远要靠品牌口碑。

CEO说 58汽车陪练

问：陈总欢迎来到CEO创业微课堂，首先请您做个自我介绍吧

陈：大家好，我是58汽车陪练陈丹。最早在新浪百度都做过，产品出身。主要负责陪练项目，后面还会做互联网驾校项目。

问：58汽车陪练主要是针对不能熟练开车的驾驶人提供定制训练课程，比起传统陪练，你们既可以让学员学费更低，还可以让教练收入更高。那么你们与传统陪练有什么区别？砍掉的成本主要在哪些方面？

陈：这个问题的核心在于运营效率，分成三块，第一是获客的成本，还有技术层面上劳动者的效率，以及人员的效率，大概分成这三块：

第一点是获客的成本，传统的行业获客渠道比较单一，主要通过SEM来获客。这个行业来说获客成本已经很高了，按我们测算，大约300一个新客户，单价会很高。SEM方式其实我们也会投一点，但是主要是来做品牌所用。我们主要通过口碑传播树立品牌，这样成本会有很大的降低，所以说最主要在于获客成本方方面。

第二点就是技术层面的服务者的效率，传统的陪练大多是中小参与者，但是如果规模比加大的时候，整个服务在一个区域比较密集，订单间的时间浪费更少。还有就是技术队效率的提升，我们通过一些算法和测算，让订单间衔接更加密切。

第三点是人员效率，因为是O2O嘛，所以比较核心的是订单的处理和服务问题的处理，我们基本上在用技术来处理这些，所以规模化以后，均谈到每个客户上的成本会很少。

这样的话，陪练服务的人数更多，更密集，所以(陪练的)收入也就更高。

主要就是这三点。

问：58汽车陪练是在58同城内部孵化出来的，可否讲讲整个孵化的过程？58同城内部还孵化出了哪些不错的项目？

陈：我们最早是从58孵化出来的一家公司，可以介绍下这个孵化的过程。背景是这样的，58是一个分类信息的网站，她的服务有很多类别，但是集中在信息层面，而不是服务，所以对于58来说，对服务的管控是做不到的，比如用户在上面找了房子，那对租房的体验和评价，58是不知道的。

去年是创业的比较火的年份，可以说是O2O的元年，我们看到了很多在垂直领域起来了很多创业公司，这些创业公司主要集中在服务层面而不是信息层面，看到这一点，58就在内部鼓励在这些方面做一些尝试，这是比较大的背景。

我们的初创团队是58内部的无线事业部，然后我们就看到了这个方向，做了了一些尝试，结果还不错，所以就独立出来，基于原来的一些内部创业经验，公司独立出来，由58投资，这样整个的机制都比较好。58出来创业的其他项目也很多。

问：获得58同城投资之后，你们选择了独立，那么目前与58是什么样的微妙关系？双方会有哪些合作方式？

陈：合作方面，因为整个初创团队都是58的，包括CEO也是58的，因此跟58业务上也有一些往来，包括驾考领域，也包括流量，外部第三方合作项目，其他深度运营合作的东西还是很多的。但是我们和58的关系很简单，就是被投公司和投资人之间的关系，58就是我们的股东。

问：你们最初是怎么想到要做陪练的呢？是自己亲身体会到了什么痛点吗？这个行业究竟存在哪些问题？

陈：当时做O2O时候，看很多类别，就在看汽车这个领域，准备做驾考的市场，因为这个市场互联网化程度还是不够的，但是由于政策原因，我们没法去做比如驾校这种（服务）。驾校这种培训体制，大家就是参加考试，在考试完成之后水平是不太OK的；所以觉得这个类别可以做，而且市场很到，最后我们就决定做这个类别。

选取了这个类别之后，当时我们的方法是直接切入到服务层，O2O大多也是切入到服务层面，我们也分析过（原因），总体来说，我国的服务是不太发达的，必须介入到服务层去做，不像国外，服务业本身就很发达，只做到信息层面（就OK），没有必要做得这么重这么深。所以说我们的做法是比较重比较深的。

这个类别存在的主要问题是价格下不来，还有就是服务问题比较多。当时我约了一个陪练，教练会叫我把上一个人送到家，预留出很多时间接下一个人，这样我的大部分时间都在接人送人，其实服务的痛点是比较多的。调研之后，我们觉得进去之后，能够革新这个行业，带来一些新气象。最后我们就决定去做这个类别，大概是这样一个过程。

问：学员除了学费更低，还能享受到哪些更好的服务？

陈：比较多，举几个例子。一人一车，不存在上一个人，下一个人的情况，直接接送；培训时，我们制定了比较专业和标准的课程，具体会把每个需要培训的点量化，而不是笼统的讲。比如在掉头的情况下怎么去掉头，什么时候打满方向，会有量化而专业的标准去衡量。通过这样的教学之后，你能够获得真正使用的技巧。

就是一些服务层面的东西，每个服务都会做好，比如一个新学员过来，我们会用消毒纸巾把方向都擦干净，这样的点比较多。除了服务层面，还有技能教学，后续保障层面的东西。

问：对于教练和学员的安全，你们提供了哪些保障？

陈：主要分成三点，第一是规范层面，比如说不同路况有不同车速要求，限速等；第二是车辆设施这块，每个车都有专业副刹车，行车记录仪等硬件保障；第三个是，保险层面，我们每个学员都有10万人身意外险，每辆车都有100万保险，还有陪练险。有数据来说明安全情况，经过10万单以上的检验都没什么问题，可能最大的问题就是开车不小心开到马路牙子上把轮胎扎破了。

问：在做地推过程中，你们走了哪些弯路？有没有花冤枉钱？

陈：其实采坑是很多的，做地推有几个原则，第一，对你的客户一定要有精准定位，我们刚开始就没有这样的考量，导致效率比较低下。还有，事情只能做少不能做多，一开始我们做了很多，非常分散，耗精力，什么都想做，什么都没做好；后来我们想明白，在一段时间内把一件事情做好，做精，做透。

后来比如发传单，我们是这样做的，因为我们的用户是偏女性，年轻一点，收入还可以，我们就对一个写字楼进行持续轰炸，做一个周或两个周。我能保证起码这一个地方被我做透了，这就是专注做一个事情的好处。

另外就是，针对我们这个行业，做浅是没效果的，要做深入一些。比如说简单发一些传单，别人会知道你的名字，但是不知道你是做什么的，或者有什么优势。我们就结合一些活动来做，比如现场让用户来体验，这可能也跟我们的行业有关系，做得太表面效果不会好。（传播的）介质也很重要，传单我们已经不怎么用了，比如夏天我们会用塑料伞，饭馆里有时候不提供纸巾，我们会用纸巾。现在传单大家到处扔，但是塑料伞很少人会扔，这样转化率是不一样的，所以介质也非常关键

问：你们下一步还将重点发展互联网驾校58学车，可否讲讲打算怎么做？“互联网驾校”比起传统驾校有哪些不同？

陈：这是我们下一步的计划，我们本来就是要做驾考这个行业的。我们回去做一些整合，整合行业从业者，其实互联网对传统行业的改造，无非在两点，第一效率提升，第二重塑服务。举个例子，原来是5000报考一个驾校，我们可能不是这样，交500块报名费之后，如果你出色的话，学5个钟头就可以。可能北京的情况比较好，其实放眼全国，驾考的服务是比较粗放的，吃拿卡要的情况是比较多的。我们也会重塑这个服务，比如一人一车，而不会是等了一天，只练了一个钟头。本质上就是让用户用最小的成本获取更好的服务，同时自主权还会更大一些。

还有一点，因为互联网团队来做，会用技术层面支持来摆脱人工介入，传统的驾校大部分都是靠人工，可能连财务都是人工来做；可能会有学员（客户）端，教练（客户）端；驾驶考试，练习的数据会进入到系统里来，我们会提供一个比较标准化的培训。

问：58同城在整个汽车领域的全产业布局思路是怎样的？从学车到卖车？

陈：大家看到的可能是从产业链的角度去布局，其实本质上整个思路还是本着用户需求来做，58也有一些二手车的业务，汽车本身也是比较大的产业，这样（整合）还有一些好处，因为很多业务是上下游的关系，比如上游把用户导到下游，很多资源也会共享。比如，很多驾校学员会去买车，那58也有很多新车的业务，这样就可以合作，这是用户层面的合作。另一方面是资源合作，比如新车是有很多经销商合作的，他们也会很看重这块渠道。

整体的思路可能是58同城来考虑，我们可能也是一份子，宏观来讲，汽车已经是一个很大的产业，微观层面，58的用户有这样一些汽车方面的需求，又有这样一些优质的公司，可能会做一些这样的整合，促进这些公司进行合作，提高效率，产生更好的化学反应，应该是这样一个思路。

问：用互联网的方式改造传统行业，您觉得还有哪些比较好的机会？

陈：刚刚讲到，我所理解的互联网与传统行业的结合，最重要两点，第一，传统行业效率有提升空间而且空间不小，要么是技术要么是策略能提升效率，无论是运营者还是服务者。第二，一定是要现在的服务有很多痛点在，如果服务已经很好了，你进去做的事情不多，其实就是自嗨了。

我觉得一定要符合这两个特征，这样你才能提供额外的价值，这些价值才能支撑你发展壮大走向规模。如果没有这两点，我觉得进去的必要性不是很大，具体行业还要再看。现在做得比较好的一些O2O的公司其实基本上符合这两点。大多数服务做得比较好，而且效率比传统行业高得多。

问：市场上有标准化产品，也有非标产品，你觉得非标准化产品如何做市场？非标和标准化产品有哪些区别？

陈：陪练属于重度非标服务。我们经验是，从运营层面讲要尽可能使非标变得标准化，这样才有复制的可能性。从市场上来讲，核心是扩大规模。从宏观层面要靠服务口碑去传播，而不是购买用户。细化到微观上你要抽象出用户关心的点（对于58陪练抽象出来的点就是手机预约、一人一车等。）然后基于一个点去打通，这个点一定要是用户最痛的点，忌讳宽泛打法。

非标和标准化最大的区别在于运营方式不同，非标产品需要你去一步步建立自己的运营模式，使服务标准化。标准化产品起步很快，因为产品已经很标准，你和对手之间的差异就比较小，像补贴和凶猛扩张就变得非常重要。对于标准化行业，融资能力也很重要，因为他会支撑你的扩张能力。

问：在寻找创业方向方面，有哪些经验可分享？

陈：如果围绕o2o选择你从事的行业，要满足刚才说的能否提升效率和重塑服务。另外团队层面，一定要意识到自己团队擅长什么，比如你对什么行业熟悉，能否提供行业所需的能力。

问：看过您一个观点，关于获取客户。短期要买流量客户，长期靠口碑和品牌，能否具体讲一下？

陈：我们的亲身感受是，对于一个创业公司来说，刚开始，你没有品牌，流量又很低，规模小，增长慢。这个时候你是需要买流量的，这样做是为了建立你口碑传播的基数。但是长远要靠品牌口碑，首先买流量很贵，其次企业长期增长动力来源于你的产品和服务，这样会帮你降低获客成本。所以一定要建立品牌。

（以上内容来自嘉宾在“CEO说”微信群分享，由“公司宝－京东级创业企业服务平台”和“希鸥网－互联网＋创业新媒体”联合推出，更多内容请关注微信公号ID：CEOshuo ）