对话嘉宾：张馨心，绿狗网创始人兼CEO。先后在四驱车、桶装水、律师事务所、拍卖行、法律电商等领域创业，绿狗网2013年融资1150万。

对话场合：UCloud-CEO说-创业微课堂

本期 干货整理

1.绿狗网被选中，正是符合了刘芹（晨兴创投）的三个逻辑：一是消费升级，二是看人，三是进入时机。

2.我非常支持企业不做B轮 、C轮，直接去上新三板，中国的A股市场会有将近十年的火爆期，虽然中间有起伏但都很正常，目前来看回归A股，上新三板是趋势、是时机。

3.如何去竞争做法律服务电商这块市场，最重要的是服务质量，如何把控服务质量需要去建立两个体系，一是培训体系，二是在线服务的SaaS系统。

4.对于初次创业者在融资方面的建议有三点：第一，要找到优势互补的创业团队，你的创业团队是否有过成功的案例，是非常吸引天使投资的地方；第二，商业模式和逻辑是否清晰，这也是吸引天使的重要方面；第三，要有非常好的、简洁有力的商业计划书，以及逻辑演讲的能力和创业激情。

[绿狗网CEO张馨心生活照]

绿狗网 CEO说

问：请说说您的创业经历？您之前四次创业都做得很不错，可否详细讲讲？

答：我有四次创业经历，还算比较成功，第一次创业经历是工作第一年开始的，一次出差机会发现儿童四驱车的商机。我是充满好奇心的人，当时看到省体育馆很多人围观，中间是大大的赛车轨道，很多孩子坐着四驱车赛车。

后来，我在河南地级市做了这个四驱车的总代理，没想到这个玩具非常火爆，由省城引到地级市后，小孩非常喜欢，做了相近两年，也赚到了人生中的第一桶金，一个月的收入抵得上工作中一两年的收入，到95年时大概赚了几十万元。

当四驱车在地级市已经比较普及，并且出现其他非品牌的四驱车时，我又发现了另外一个商机：桶装纯净水进入生活中，当时报纸出现一篇新闻——上海出现桶装纯净水的生活方式。

我就拿着做四驱车玩具的几十万元引进了一套生产桶装水的设备，当时有人质疑：自来水还嫌贵，谁会喝一桶15元的纯净水。很多人不看好，劝我去做市场调查，但我非常看好这个市场机会，中国一定会像美国一样让纯净水走进家庭生活中，改变我们的生活方式。这个事业从95年下半年做到2001年，差不多6年多，这6年多是中国桶装饮用水发展的大好时机。后来我们也生产饮水机、桶，并且面向整个河南省提供批发业务。

2001年年底到北京后，一次创业是做律师事务所——北京市帮到律师事务所，一个是拍卖公司——汉秦国际拍卖公司。一个是从03年开始，一个从09年开始，目前这两个公司都存在，但我全身心地投入互联网法律服务领域。

律师事务所定的目标比较清晰，让几十号律师人均收入达到50万，不到三年我们实现了，在做律师事务所的同时，也看到互联网蓬勃发展，也想用互联网方式做法律服务，但当时市场不成熟，而当时拍卖市场进入鼎盛时期，于是开始了解这个市场，去清华美院读书对书画这个事业有了更多了解，2010年拍卖公司成立，2011年成功举办第一拍。

这时我又发现另一商机，一次偶然的机会，看到一篇报道说美国有一家法律服务电商申请了IPO。而我一直有一个梦想：用互联网改造中国的法律服务市场，当我看到这个报道，我知道我七八年的等待终于可以有机会展现。

问：微信群是一个很神奇的地方，“CEO说”从诞生到现在都是通过微信群，据说当年戴志康也是在某个互联网圈的微信群发现了您，才有了后来的投资故事？

答：绿狗网的融资确切的说是两条线，一条线来自微博，一条线来自微信。

第一轮融资有三个投资机构：晨兴资本、真格资本及戴志康的一支基金，晨兴资本、戴志康基金的融资来自于微信这条线，真格资本来自微博这条线。

重点讲讲来自微信的这条线，戴志康是如何发现绿狗网的。我当年也是在微博上看到了一个大号，说加入了一个微信大牛群，各种有名的人物都在里边，当时我刚刚做绿狗网，非常能够加入这样的微信大牛群，所以我跟帖问如何才能加入这个群。后来我发现我的一个朋友也在这个群里。很荣幸我进入到这个微信群，确实我发现里边很多互联网大牛，其实一开始对里边非常有名的人物并不是特别了解，但有一些我还是认识的，如戴志康、马化腾、蔡文胜等，另外群里还有很多新浪、百度的风云人物。

刚进去时并不说话，只是观察、听别人聊什么，当时戴志康也不怎么说话，直到我把绿狗网标准化的产品研发出来，把链接分享到群里，引起了热烈讨论。

还是不少人持反对态度，认为法律服务不可能用电商方式去运作，也有人说中国还不是法制社会，中国人的法律意识不够强，这种商业模式不可能在中国得到很好的发展。我就把我近十年对法律行业的认识，法律行业两端存在哪些不透明，存在哪些痛点需要改进的地方与大家进行了分享。

随后两天，我又把两款名称有趣、流程清晰的产品发到群里，戴志康开始加我了。我就问周边朋友，你们认识戴志康么？他们说戴志康是他们的偶像，非常了不起。

这个时期是2013年3月，绿狗网当时上线七八个月，那时候不光是在微信群里大家对绿狗网现象做一些分析探讨，在新媒体、自媒体端也引发了关注。3月，钛媒体、创业家同时发布了两篇文章，从不同角度探讨了法律服务电商的可行性及绿狗网的现象，我想这个报道戴志康应该也看到过。报道出来后，又十几家投资人也找上门来，去分析探讨来投资绿狗网，这时我才开始接触到各种VC。和戴志康加为好友后，他也很直接约见看是否有投资机会，于是我们就约在我的办公室。他不像其他投资机构先听然后回去研究再走各种投委会的流程，我们约见的那天中午，他听我和团队分享了不到半个小时，就立刻推迟了本要赶回去参加的另一个聚会，跟我探讨估值，想把融资的事当天定下来。

问：晨兴创投刘芹说，晨兴挑项目有三个过滤器：第一找趋势，第二寻找进入时机，第三看人。绿狗网为什么最后被挑中了？

答：刘芹有自己非常清晰的投资逻辑。投资绿狗网，第一他认为中国消费升级的时候到了，随着消费升级，服务业、法律服务业也到了发展时机，人们对法律服务的需求也会随着物质丰富得到提升。

第二，刘芹投资看人，我跟刘芹第一次见面时，他跟我说，戴志康说你是一个传奇的人物。第三，刘芹看时机，商机模式也好消费也好是否已经到了爆发前期。

在他投绿狗网之前，我做绿狗网之前，中国的法律服务电商已经有两三家。戴志康与刘芹发现，庄辰超也准备投一家法律服务电商，他们都认为到了一个投资法律服务电商的时候了。

正如刘芹、戴志康所判断的，他们是2013年投资的，我们做VIE架构做到2014年1月，在2014年中国已经有上百家法律服务电商了。

绿狗网被选中，正式符合了刘芹的三个逻辑：一是消费升级，二是看人，三是进入时机。

问：绿狗网是如何做品牌的？为什么要坚持用这个名字？很多法律界人士说绿狗是对律师的不敬，你们是如何应对的？

答：绿狗网从诞生那天起要立志要做到全球第一的法律服务电商，目前在国内专注于创业法律服务，目标客户群锁定于初创企业与创业者，通过为创业者提供法律服务打造一个创业法律服务生态圈。

绿狗网的域名和名字来自于微博上很多人的参与，是众筹、众智出来的一个品牌。当时征集绿狗域名时，一个在美国做工业产品互联网网站的亚太联络官起了个名字LegalSiri.com，有了这个域名，我们要起中文名字，也是来自于legal的谐音，所以选定了绿狗这个名字。

一旦选定域名和中文名，我们进行了一系列保护性商标注册，把legalsiri、legal、绿狗、lvgou及logo、宣传语、域名都做成了商标进行了保护。绿狗这个名字在一般律师眼里好像有一些不恭敬的意思，但我在和同行交流过程中发现，一般知名大律师，他们听到这个名字是很兴奋的，他们认为律师就是一个权利、法律的守门狗，而普通、年轻、不太知名的律师，不具备自嘲精神的律师确实是持反对意见的。绿狗这个名字传达的是一精神。绿代表着青春、有活力，狗代表着忠诚。

问：现在很多企业到B轮、C轮可能就选择不融资了，直接去新三板上市，您怎么看？绿狗网会这样做么？

答：我非常支持企业不做B轮 、C轮，直接去上新三板，中国的A股市场会有将近十年的火爆期，虽然中间有起伏但都很正常，目前来看回归A股，上新三板是趋势，是时机，也是资本盛宴，绿狗网也不会错过这个时机，正在接受人民币的投资，正在拆VIE，做得快的话会在今年年底或明年年初上新三板。

问：有不少法学院学生兼职为绿狗网做代办，比如帮人代办营业执照、代办商标注册等，请问你们是怎么吸引他们的？这些人月收入能拿到多少？

答：代办营业执照的有法学院学生和其他学院学生，但商标是专业代理人或专业律师来负责办理。

学生做代办人是依托于我们人人都能成为代办人的一个系统，他们每月接30-60单，按照规定，开始每天接一单，如果获得好评的话，一单是330元。如果30天每单都是好评，收入应该是近万元。当他们好评率达到50单后，可以每天接2单，他们的月收入是2万元。这对一个刚毕业的法学生是很大的诱惑，即使每月做20单，月收入也超过6000元，比专车司机的收入还丰厚，专车司机还得有辆十几万的车，而做绿狗网代办人很简单，参加我们的两天培训，经过一次笔试考核满90分，就可以开通账户成为绿狗网的代办人。

吸引他们是先找到几个法学院学生，他们是有效应的，收入达到5000元后，就会向他身边朋友推荐，有一个传播与轰动的效应。

问：绿狗在全国各地的布局是怎么做的？最大的难点是什么？

答：法律服务分两种，一种是标准化服务，一种是非标准化服务。

对于标准化服务，全国布局比较简单，比如说知识产权，知识产权代理与维权包括商标、版权、专利，不需要在全国各地设点，只需要在网上下单，在网上提供服务。

而介于标准化与非标准化之间，可以做成标准化但随着各地政策不同而做的公司注册就不太容易做到全国布局。随着各省市政策不同，服务流程略有区别，就需要锁定几个创业者集中的大城市，而不会分散过多人力、物力，目前我们主要锁定北上广深、香港、太原等几个城市，随着发展我们也会开辟一些其他城市。

对于非标准化的法律服务，全国布局比较难，因为不能标准化，要用O2O的方式去做就需要花费很多人力、物力去布点或者找到合作机构，无论是律所还是律师都要拿出很大精力去做。因此对于非标准的法律服务，绿狗网还不能做到全国去布局。

问：当下做法律电商的很多，绿狗网打算如何与友商竞争去抢夺这块蛋糕？

答：首先如何去竞争做这块市场，最重要的是服务质量，如何把控服务质量需要去建立两个体系，一是培训体系，二是在线服务的SaaS系统。

我们在14年全速发展时，用过地推，但仅仅是线性增长。而即便是增长，服务也很难跟得上。所以服务是竞争中重中之重的一环。因此，14年下半年与15年上半年，我们沉下心来，开发服务商在线服务的SaaS系统，把服务的节点标准化，同时建立了线下的服务培训体系，只有在这两种体系建立起来后，这样才能应对更大的竞争，应对几何式的增长。在前端的用户量增长上，绿狗网并不担心，因为这个随时能够做起来。关键还是如何能够把控服务质量、服务速度与解决服务人数的问题，绿狗网目前也解决了这些问题。

我们有一套服务商在线服务的SaaS体系，有线下的服务培训体系，两种相辅相成，在加上我们强大的市场运作能力，未来应对竞争我们是有把握的。目前在法律服务电商市场，从品牌来看我们暂时领先，但我们也有危机感。

创业者提问：绿狗网定位是针对初创者的法律服务类网站，但是现在民间法律需求量很大，服务于大众也更接地气，绿狗网是否会向这个方向衍生？

答：现阶段，这两三年时间，我们会专注于做创业法律服务，不会去做家庭、个人日常生活的法律服务，我们在2013年做过此类法律服务，家庭、个人对法律服务的需求是触发型的，非高频次的。我们先把创业法律服务做好，未来5-10年再去考虑个人法律服务。

创业者提问：绿狗网如何处理与股东的关系？

答：在企业中，股东与企业一般有三种关系，一是纯粹出资关系，二是既出资又出力，又在公司担任职务的关系，三是给予的期权，不出资，在公司担任职务的关系。

这里边既有纯粹的股东关系，又有复杂的股东+同事的关系，又有投资人的关系。与投资人处理关系，这个比较简单，把源头做好，选择比较好的投资人。选择投资人就不要选择那些没做过投资也不太有名的投资人，这样的投资人进入的话很难处理关系。要选择真正的VC或天使投资人，他们是非常有经验的，这样的投资人关系比较好处理。

还有一些是与你一起打拼创业，既出资又出力的股东，这得看分工，选择的时候，一定是每个人的专业领域、优点优势不同，形成优势互补的团队，某一个创始人专做他擅长的事，其他投资人或股东不做过多干涉，只有到开股东会时，大家才群策群力，按你代表的股东权益去发言。

对于授予期权的联合创始人，这种关系也比较容易处理，签订期权协议时约定好权利和义务，这样的期权持有人一般不参与股东会议，只是在公司经营管理过程中，有发言建议的权利。但在公司重大事项决策中，期权持有人没有投票权。

创业者提问：您和友商保持怎样的关系和联系？有什么样的故事？

答：我刚开始做绿狗网时，已经有两三家在做。我们想做一个论坛，希望邀请到这两三家公司的CEO或创始人一起参与论坛。后来又有了更多法律电商，我们和友商的关系既是竞争对手又应该互相尊重，也有可能将来能成为一家人。

创业者提问：请问对初次创业的人在融资上有什么建议？

答：第一，要找到优势互补的创业团队，你的创业团队是否有过成功的案例，是非常吸引天使投资的地方；第二，商业模式和逻辑是否清晰，这也是吸引天使的重要方面；第三，要有非常好的、简洁有力的商业计划书，以及逻辑演讲的能力和创业激情。

创业者提问：绿狗网与前三四家法律电商的服务领域差异和竞争能力差异是什么？绿狗网基本运营情况能否介绍下，如年营收、服务商数量、日成交单数、增长情况等。

答：我们的竞争优势和不同在于，我在做绿狗网之前，有两家已经做了半年了，而这两家他们的创新能力略有瑕疵，从他们网站格局来看是基本是照抄照搬美国的那家法律服务电商，中国法律服务的社会背景与美国完全不同，我们可以借鉴模式，但我们要根植于中国本土，研发出符合中国人需求的法律服务产品，这一点一定是需要创新才能立足的。至于你刚刚提到的律云，背后是一家非常大的律所，这既是优势又是劣势，优势是他们有丰富的律师资源，但正是因为他们有自己的律所，所以未必有开放的心态，未来的发展会受到限制。

绿狗网在用户和营收方面的数据是：2014年绿狗网用户累计20多万，其中中小微企业用户13万多，2014年绿狗网将近1400万元，2015年前5个月与2014年同期相比，我们用户数和营收增长了三倍。

（本文整理自嘉宾在“CEO说”微信群分享，文字、语音版权所有：CEO说、绿狗网。特别感谢洪蕾整理，感谢 UCloud-专业云计算服务商 对“CEO说”的支持，更多内容，请输入微信号：CEOshuo）