昨晚一条新闻刷爆朋友圈，爱拼车宣布资金链断掉，停止为用户服务。一石激起千层浪，打车（拼车）市场在资本的推动下，早已是百家争鸣。嘀嗒拼车联合创始人朱敏做客第14期“CEO说\"创业微课堂，看他怎么说？
对话嘉宾：嘀嗒拼车联合创始人朱敏
干货分享：
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马太效应在拼车领域非常明显，类似社交网络，玩的人越多越好玩。
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做团购时犯了一个致命错误：没想过做行业老大，只想追求小而美。
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对于有梦想的人，我觉得加入创业团队或者说尽快的进入创业，对他们来说是最好的选择。
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（嘀嗒）并不崇拜烧钱，产品的发展才是我们主要精力所在。顺风车属于轻社交工具性产品，所以产品是最核心的部分。
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滴滴确实很有钱，但并不意味着它有足够的资金在乘车的每一个细分领域做到一统江湖。
以下为对话全文：
主持人:朱总您好，感谢您来到CEO说创业微课堂进行分享，首先请朱总做个简单的自我介绍吧。
朱敏：大家好，很高兴来到“CEO说”，第一次用这样的形式给大家去交流，很开心。我是嘀嗒拼车的联合创始人，目前是负责产品部分的副总裁。2000年从南京大学毕业，有宝洁的7年工作经历，在Google有三年的工作经历。我的创业生涯是从2010年开始，第一个项目做了嘀嗒团团购项目，这个项目在百团大战之后的2014年关闭，之后创立 嘀嗒拼车，目前非常开心看到公司有一个迅猛的发展。
主持人:请问嘀嗒团的失败给了你们那些比较惨痛的教训？是否给你们嘀嗒拼车项目带来了好的经验？
朱敏：这个问题对我来说挺尖锐，但我还是很乐意回答。嘀嗒团我确实认为它对我来说是第一次创业不成功。这个过程对我来说还是有非常多的收获，也有助力于我们尽快在第二个项目中快速的成长。团购部分给了我们几个比较大的教训，跟大家分享一下。
第一个最主要的教训是对于整个市场发展的残酷性和这个市场未来的走向缺乏估计。最直接的结果就是我们在融资方面速度相对比较慢，在早期的时候甚至拒绝了好几次投资，认为资金方面并没有多大压力，最有效的融资方式出现明显的差异。
第二个是在一个高速成长的市场里，速度和效率更重要。之前我们更注重的是效率而丢掉速度。在中国的互联网环境里，无论是马太效应还有这个行业老大都有非常强的聚集效应。所以我们在团购市场里并不是行业第一的发展而追求小而美追求一个平衡，这一点对我们来说是一个致命的失误。所以我们在停车领域非常坚持在这个行业的最前面一个重要的教训！
第三点是对于用户的重视。我们在团购的市场其实也是一个商业平衡的部分，但是在商家和用户的利益中间到底谁更重要或者前期更加偏重于哪个部分，我们还是犯了错误。美团是非常注重用户体验和用户利益，在用户体验方面做了很多的创新，我们还是过多的偏重于平衡。目前在中国互联网市场，用户是最重要的也是我们最需要去保护的。所以在新的创业中更加重视用户，用产品的方式去体现用户的利益、体现产品的价值。给到用户更大的优惠和实惠是我们采用的主导思想。
总结来说就是三点：第一是速度，第二是快速的融资，第三是注重用户的价值。
主持人:嘀嗒之所以能完成拼车领域最大规模1亿美金融资，关键应该在于用户规模较大吧！您认为在用户获取上，你们为什么比友商要做得好？
朱敏：这个月初完成了1亿美金的c轮融资，在行业里面走的最快的。投资人对我们的看法当然也是基于我们前期规模做的比较大。之前的观点我们认为最大的player有机会拿到最好的发展的态势，那为什么我们做的比较大？我把它分为软硬两个部分。
从硬的部分来说，我们的B轮2000万美金融资在新年元旦期间就已经搞定，非常快。目前我们对乘客来说价格最便宜，对车主来说我们的高补贴和激励，包括市场投入也是最大的。前期一直保持高速的扩大用户增长。在软的方面，是基于马太效应，马太效应在拼车领域非常明显，类似社交网络，玩的人越多越好玩。
每一个拼车人都希望尽快拼到车，过程比较愉快还是一个比较顺路的、路线很熟悉是自己的邻居跟自己上班点很近等等。这些都有赖于数据量的增长。
当我们处于这个行业最大品牌的时候，我们在双方的撮合的速度上面非常快，这样能够帮助我们迅速的成长。看看百度指数就能看到我们甩开竞争对手的速度是非常快的。我想这就是行业的属性，它不仅仅是一个专车说你用补贴的形式和前期投入一部分的社交等。大家各占一部分每个人都能活挺好很难做到在拼车市场里出现。总之，马太效应很重要。
其次我们一直非常注重信息撮合。拼车市场需要海量的用户、海量的车主，因为海量用户才能够撮合到最快的订单。走到行业前面才会快速甩开第二第三名的速度。其次我们体现比较高的产品效率。我们非常注重匹配，鼓励用户下单选择正负十五分钟、不鼓励个性化订单、不鼓励分车型，能够让用户尽快下单，从而得到较高的匹配。
主持人:能获得巨额融资，肯定也与你们的团队密不可分。嘀嗒团队5位高管全有谷歌百度雅虎惠普诺基亚等知名公司多年工作经验，如此豪华的阵容，请问贵公司CEO宋中杰是怎样说服你们加入的？
朱敏：首先我认为并不是宋总说服我。我们几个合伙人非常积极的走在一块去。最重要原因，我不认为待在大公司能够有机会让人成功、造福于或者为社会做点什么。出来创业对我而言是最重要的也是最愿意的一个选择，那为什么会和我们几个合伙人走在一块儿？其实最重要的还是而来自于我们能做的市场很大的，无论是团购和拼车领域。
我们在合伙人之间大家彼此几乎没有双方说服或者如何走到一块，对我们来说是确实看到了这个市场一个巨大的机会。那我之所以加入这个团队作为联合创始人，也是看到了我们无论从团购还是从拼车是都是巨大的一个市场，这个非常有诱惑力，所以其实没有经过任何的说服我自己的事，几乎没有犹豫的投入到创业中。
我确实认为现在在百度、HP这样的公司是上并不能够得到自己更大的发展，无论是从事业上成就和个人的成长其实都是比较慢的。加入创业团队或者说尽快的进入创业是对于有梦想的人来说是最快的方式。我不觉得大公司对一个人来有多大的成就感。
主持人:请问嘀嗒目前在线上投入多还是线下投入多？拼车领域O2O，是线上更难做还是线下更难做？
朱敏：目前来说的话是在线上和线下都有大规模的投入。因为我们看到这个市场是太大了，它是一个飞速发展的市场。所以说我想在任何一个层面都是有较大的投入。难度的话，我坦白来说我认为目前线上线下其实都有一定难度。
从效率来看，并没有体现特别高的效率，社会化传播反而是最小的这一步，所以我们现在所看到的我们无论是通过网友口碑，通过相互了解和朋友介绍，我们通过企业月活动，每个企业通过企业邮箱的方式进行注册。拉到五个人可以获得两个优惠券拉到十个人可以获得三张，拉到更多人会获得更多优惠券的方式是更有效的。
线上线下投入是必须的，而且是尽快的。面对迅速膨胀的市场，就要迅速去做，而且用聪明的方法去做。我们更多采用口碑传播、朋友介绍包括一些企业的活动，通过这些方式目前是最高效的。
线下这个难关是一定要过的，尽管它很艰难。它在品牌的树立、品牌的传播都是非常重要的一部分，尤其是在一个相对全新的领域。拼车来说，改变用户的行为比较困难。所以在线下给用户面对面的沟通是非常重要的，所以在线下这个难关，总体来说，我觉得还是非常难做可能需要找到一个合适的方法来做。
主持人:快的天使投资人李治国说，打车领域的第一个进入者，花几十万就可以就可以把一个城市做起来，但第二名要去攻这个市场的时候，要花几百万甚至上千万。请问你们目前已经占领了哪些城市？哪些城市还处于被动？在城市布局方面有哪些心得？
朱敏：非常同意这位投资人的看法。在进入一个市场的时候，第二名要想做到这点付出好几倍的成本。滴滴进入这个领域我可以断言它要付出更高的成本才能够做到我们现在的规模。确实是先发的优势是比较快，第二年再去做确实是比较难。我目前是13个城市，我们的下周还会再进入5个城市，目前嘀嗒所在的城市里面，除了在杭州市场没有明确的领先优势，我们在其它的城市都有都较大的领先优势。
我们自己预测的情况是在北京占有50%左右的市场份额，在上海和广州的占有70%以上的市场份额。在其他的城市我们都是第一名，除了杭州。在城市布局方面我还是认为中心大城市是最重要的。北上广深是我们第一进入的城市，目前无论是从投入还是从这个城市拓展来说都是我们的第一位。在其他城市的这个布局还是相对明显，我们的对手也在这些城市的投入较弱，这样给了我们还是比较充分的一个发展的机会。那对于城市的布局，接下来会快速的进入更多城市。
主持人:滴滴某高管曾说，嘀嗒拼车不限制车主也不限制拉单数量，是穿着拼车的马甲做专车，因此才拿到了巨额融资。您打算怎么反驳？
朱敏：这位高管不仅说了这些，还说我们除了做上下班还有其他时间，因此根本不是拼车。我觉得非常可笑。我不知道为什么要去做限制车主，我们对于一部分很明确的车型（低于出租车水平的车辆）做了限制，而车辆租赁及其他的私家车各类的车型我们都是不做限制的。我想私家车拼车是很普遍的，并没有对车主做过多的限制，当然对认证审核是严格的。
我们也没有对拉单数量做限制。对于每一个车主来说，我们给他的补贴不超过四单，四单外对车主的临时出行的这个阶段我们不做限制只做监控。关于时间，我并不认为上下班才叫拼车。总的来说，拼车是一个社会的闲置出行的再利用。那无论是用户的上下班或者他临时去的每个地方，比如他需要去接人，这当然是一个正确的需求。我想滴滴是在刻意误导这个市场，只要在路上的私家车他们有拼车的意愿，那我们就鼓励他们参与到拼车的市场。
至于说是不是“穿个拼车的马甲坐专车”，我想在座的每一位平常都有体验，你们会看到我们的车主到底是什么样子。我们自己有数据知道，我们的车主接单是很简单便宜的。那我这边也可以透露75%的车主每天的接单不超过两单，他们主要的就是上下班用户。我们在后台也给车主的资格做了二次审核，确保他们是私家车接单、拼车价格进行接单而并不是所谓的专车。我想滴滴应该清楚的定义一下什么叫专车。
主持人:滴滴近日号称要砸10亿让“全名免费坐快车”，有媒体说这仅仅只是个炒作的噱头？您怎么看？
朱敏：滴滴所谓的让全民免费坐快车，我也不妨大胆炮轰一下，这个是典型的口惠而实不至！滴滴快车的广告宣传一贯采用此类的宣传方式，这个必须吐槽。因为他们在做广告里面基本上没有提到滴滴快车高峰期疯狂的加价。他们除了所谓的一块五一公里之外还有两毛五一分钟的时间费。他们还有最低消费十元，并且在车型档次上面也是有明确约定的。滴滴快车在整个媒体宣传上，我认为都是延续了这个他们常用的一个态度，那就是：扯大旗！
至于优惠具体怎么样，其实从这个里面大家都笑了，因为对于15元的促销仅仅是个好的营销的方式。但是当用户真的去体验的时候，如果你明天去试一试你会看到你会早走高峰期期间加价，你会发现在堵车时间他的跳表非常的厉害。而且这并不是免费的概念。
首先在拼车领域的用户优惠方面，嘀嗒有着天然的价格优势。基于C2C模式，我们用户是在正常出行的基础上捎带打车，成本是最低的。对于每单交易，嘀嗒都会有十元左右的福利返券。除此之外，我们还在过往对用户大量发放各类优惠券，最近的一次就是“嘀嗒拼车-企业月”活动，即所有的企业在嘀嗒用邮箱注册的人数达到5人以上就能获得2-4张优惠券。用户完成有效搭乘并评论，还能获得5-15元的优惠券。可以说，不论是在定价和优惠力度上，嘀嗒都远远高于专车。
全民免费坐专车只不过是一个噱头，事实上我更鼓励大家去尝试嘀嗒拼车，因为你会发现，首先我们不仅拥有多种车型，而且所有车型都采用统一定价，不论是宝马还是奔驰都没有额外加价；其次是我们的社交属性，车主对路况有着很高的熟悉度，能够保证乘客体验更加愉快。
针对滴滴的促销我们并不认为其力度有多大，也不觉得会对嘀嗒造成什么威胁。
相反我认为滴滴推出快车是针对Uber。因为Uber做的是快车而不是拼车模式，对滴滴产生了一定影响。所以滴滴的15元促销从对手上来说更多的是针对Uber，从市场的角度来说将用户从出租车领域吸引到专车领域，是个好的营销。
主持人:滴滴很快也将推顺风车，这是要与嘀嗒等拼车公司正面较量？创业究竟是要专注做好一件事还是要多方位布局？您怎么看？
朱敏：滴滴推顺风车对我们来说确实是一次很大的考验。但是这个没有什么可怕的，对任何一个创业者来说都会面临竞争，甚至是很大的竞争。
面对这件事，我们整个团队还是非常乐观的。因为它预示着这个市场将会迎来更大的井喷期。那我们现在的面临最大困难并不是对手的竞争，更重要的还是用户习惯的改变。要知道大量用户对于拼车的过往体验并不好，包括各种安全和心理的担忧。
以北京为例，每天有近三百万出租车的使用量。拼车领域大概是十多万左右，所以说市场还是非常广阔。对于我们来说，专注做好拼车或顺风车市场，并没有考虑进入到其他专车领域。对于创业者来说，前期集中精力做好一件事是非常重要的。
顺风车市场根本没有国外的现成案例可以参照，完全是中国的创业者在执行摸索。现有产品的形态和体验并不就是终极模式，它还存在非常多的可演进部分。顺风车绝不仅仅是现有交通形式的一种补充，它作为独立的业务形态能够创造相当广阔的空间，就像Airbnb提供了一种完全不同的体验。当你出国的时候你可以选择希尔顿酒店、香格里拉，或者普通的民居，这是完全两个不同的市场，对创业者的要求和用户的体验是完全不一样的。所以说我们会专注在顺风车市场，希望能走出自己的特点。
主持人:滴滴快的依靠烧钱补贴，将绝大多数竞争对手都干掉了。请问嘀嗒现在每天也烧钱很多吗？
朱敏：我们并不崇拜烧钱。产品的发展是我们主要精力所在。顺风车属于轻社交工具性产品，所以产品是最核心的部分。
面对中国市场，烧钱被认为是最行之有效的方式，从乘客的首单奖励到评价奖励到再次使用的优惠券，嘀嗒的投入也很大。但是嘀嗒能够快速进行融资，并不害怕烧钱战争。而我们更大的投入是对车主行为的改变，鼓励车主能够以优质的服务搭载乘客。
对嘀嗒的私家车主来说钱并不是最主要的衡量标准，而对于专车或一些B2C的领域，经济利益可能是导致供应商分流的最核心因素。拼车市场更偏重于社交，车主对顺路、乘客质量、体验的要求很高，这就有利于我们在产品和现有平台上形成一定的竞争壁垒。
谈到烧钱大战，我并不认为滴滴已经准备好足够的资金去面对包括专车、代驾、顺风车、快车、出租车、巴士等领域的竞争，它并不是在每个细分领域都有足够的资金去一统江湖。
主持人:在中国创业，最难应对的也许就是政策方面的不确定性。可否讲讲你们在这方面遇到过哪些麻烦？与政府打交道需要注意些什么？你们有哪些政策方面的期盼？
朱敏：在政策方面我们是抱有乐观态度的，一方面是北京市政府去年年初就出台了关于《小客车合乘出行意见》这样一个指导性文件，对于鼓励拼车出行有着风向标的意义。另一方面，在今年两会期间，交通部长对有偿拼车也表示了极大的支持。
嘀嗒目前在大部分城市都没有遇到问题，即使在没有推出指导性意见的城市，也未出现反方向的、完全负面的评价。事实上从很多官员的对外讲话来看，更多来说是大家都在积极推动，在广东、江苏、浙江嘀嗒与政协委员都在积极合作，来推进政策的明朗化，所以目前来看我们在整个政策方面还是非常有利的。
现在整个政府的行政越来越开明。我们看到非常多好的因素，当然我们还是需要一定的时间，去期待更明确的变化。李总理也说法无禁止皆可为，我们创业者应该保持非常乐观的态度来面对政府政策。
在政策的期待方面，希望政府在产业配套上能够有更强或更明确的政策来帮助我们，比如说保险，在拼车市场上根本没有拼车险一说，我们花了很大力气与中国人寿研究如何为这样的新兴市场提供保险服务，在克服重重困难后最终拿出了拼车险。所以我们期待政府在这方面能够给予更高效的帮助。
创业者:现在专车服务爆发，但用户忠诚度还不算高，而且产品比较同质化，请问朱总在烧钱大战之后，除了先发优势和价格优势，还有哪些核心能力能让专车服务提供者能够走远呢，在红海中占据市场地位？
朱敏：整个用车服务包括专车和顺风车，细分比较重要。无论是在高端的服务市场，还是终端的类似于出租车服务、顺风车服务，包括巴士服务等，各个领域都存在很大差别，无法完全用一个模式解决。所以我认为要做一个细分化的服务。
在细分化的服务里，以专车为例，产品还要有差异化。易到是广泛派单乘客选择，滴滴是广泛派单、司机抢单，Uber是直接一对一派单制，所以这就是明确的差异化。而在预定方面，Uber不接受预定，其他的都采用预订方式。即使在专车这个看似同质化的领域其实产品也不一样。
在拼车领域，我认为产品表现形态会完全不同，对用户来说，乘客与车主基于一个相同或相近的目的地，在搭乘的过程中会产生很多的互动、乐趣，而在专车市场这种社交属性是比较弱的。
创业者:朱总您好，怎样看待Uber的加入对中国“互联网+出行”行业的影响？最近他们的力度也比较大，还确实有一些比较吸引眼球的活动。另外之前有风声说你们可能会像滴滴快的那样“合作”，你怎么看待这个传闻？
朱敏：Uber是我非常尊重一家公司.他们通过闲散社会资源提供专业的服务这部分做的非常好。同时他也表现出了在中国市场里面异于其他的外来竞争者，他的本地化能力属性是非常值得我们去学习。
对于嘀嗒来讲，我们专注于做顺风车领域，跟Uber并没有正面的竞争关系。那面对合作我们是抱有开放的心态。不过嘀嗒所在的拼车市场是会产生巨头的市场，是可能产生五十亿以上估值的市场，所以我们对自己的独立性还是非常有要求的。
创业者:朱总，你们这么做会不会引起公管处的反对，类似黑车的问题怎么避免?
朱敏：我们与所在城市和当地政府都保持良性沟通，所以目前来说并没有受到太多政策的压力。
关于黑车部分我们和政府以及市场用户的看法都一样，都有黑车挤出市场的想法。目前嘀嗒并不排除可能有及少量的黑车存在我们的平台上。
我们主要采用三种方式来避免黑车：其一，前期认证的考核。嘀嗒已经通过与有关部门合作来掌握一部分黑车的数据，然后对车主认证进行严格审核，但这部分只是我们前期的预防。后期一方面就是对车主行为实施监控，包括地理位置、接单偏好，接单位置远近审核，通过大数据甄别一部分车辆。再就是通过UGC的方式。乘客可以对车主实行明文评价或匿名投诉，我们在十二小时前对投诉做出快速反应，对问题车主进行有效规范。我们还会对车主实行十二分管理制度，被扣到十二分会被停止接单。通过以上三种方式，来保证嘀嗒平台的健康。总体来说车主基本上都是我们想要的私家车主，他们在我们的平台每天通常接一到两单。
创业者:刚起步时主要的线上推广渠道有哪些？哪个性价比高？
朱敏：我们在刚起步的时候主要用的是线下推广。线上推广在品牌非常弱的时候效果很差。因为我们产品是有路线集中度的，最开始都在天通苑、北苑、望京、国贸、三元桥等地区的写字楼和小区推广。在我们前期冷启动的时候效果相对来说是明显的。在冷启动部分，很难谈到性价比，相对来说，如果你能够在网络上通过话题进行传播是最有效的。
创业者:朱总，你觉得你们的市场优势是什么?以什么模式来抢占市场份额？有没有打算并购上市的想法？谢谢
朱敏：目前从数据上来讲我们是远远超出对手的，但我们危机感很强。所才刚刚开始谈优势可能相对早了一点。但目前在拼车市场我们所在的城市用户量都是最大、用户匹配度也是最高的，这样可以帮助我们做很多精细化的运营，给车主和乘客更多个性化的选择。并且能够给予车主更高的资金补贴。
并购上市这方面我们总体来说还没有过多想法。
我们的拼车还是属于公益行为，我们在中间没有任何的盈利，未来也不考虑单纯的拼车盈利模式。我们目前仍有一半的收入来自广告，尤其是针对私家车的汽车后保养服务等各方面，目前与很多企业都有一定合作，在给用户实惠的同时我们能获得一部分的广告收入。我认为嘀嗒拼车的最核心价值还是在于他从车联网的部分最高频的连接了私家车的应用，这个针对广大的汽车后应用市场来说我认为是有非常巨大的盈利空间。
创业者:朱总，嘀嗒是如何做线上宣传的？是否有在自媒体上进行投放？效果如何？
朱敏：我们在线上宣传部分最主要的是在自媒体。但我们更多的还是创造新闻，然后和自媒体进行更多的沟通，包括一些有选择的主动沟通，但很多都是自媒体自发帮我们进行传播。这个效果当然是巨大的。在整个中国市场上传播并不缺渠道，其实最缺的是内容。我们主要还是希望能创造更多有趣的内容来吸引媒体主动传播。
我们在过去大概做了三个活动都取得非常好的效果。第一个活动是鼓励用户用自己手写的方式来写我们的slogn“有欢乐不独行”，结果是出乎意料的火爆，在朋友圈和微博上大概有超过四千个用户主动去宣传嘀嗒拼车。第二个活动是在520时鼓励拼车双方打一个用大拇指点赞的手势然后进行拍照，并上传到社交网络上来达到一定的推广效果，而我们会给予一定的优惠券作为奖励，效果非常明显。
在微博上搜索嘀嗒拼车能够看到大量的用户自发地对我们产品进行宣传推广，其产生的效果也非常明显。所以对初创企业，我觉得还是因势利导有效地利用社会热点和用户对你的热爱去进行推广，效果会更有效。
（本文整理自嘉宾在“CEO说\"创业微课堂的分享，更多信息请关注微信公号：CEOshuo ，或登陆板凳（一个专门找会的网站）报名“CEO说”的相关活动。）
